集成商市場，是收斂還是擴展?

　　2015年即將過去，對于安防集成商來說，過去的一年并不好過，由于全球經濟下滑、國內財政緊縮、安防市場“洗牌”等因素，導致眾多安防集成商面臨困境。但我們回過頭來看，不難發現，陷入困境的多數是傳統安防集成商。

　　隨著專業應用領域的工程項目越來越大，數目也越來越多，市場對于過去那種只會接線，打孔布線，裝機調試的工程商提出的要求也越來越多。同時，一些用戶基于特殊性需求，對于工程系統的個性化設計要求也不斷提高，這就涉及到了應用層面的軟件系統開發與方案集成，這種要求不再是簡單的會裝機，會布線的工程商就能解決的事情。這時候，系統集成商在其中的重要性就顯示出來。

　　對于目前的集成商而言，集成商原本是設備商與用戶之間的橋梁，但隨著渠道逐漸扁平化的發展，一些設備商與集成商的業務模式不可避免的相互滲透，而在這些滲透中，我們不難發現以下幾點：

　　1、設備商進入集成商市場，與甲方用戶直接溝通;

　　2、集成商通過代工的模式，生產符合行業需求的硬件設備;

　　3、隨著互聯網的發展，甲方用戶對安防產品的了解度逐漸加深;

　　4、在全球經濟衰退的環境下，每一個行業都間接受到影響。

 　　如果要用一個詞形容設備商和集成商的關系，那就是“夫妻”：你來研發生產，我來設計安裝，最終獲得一個雙贏的結果。而在這種相互滲透的過程中，誰都不能輕易的說誰對誰錯。對此，部分集成商認為：某些設備商為了爭奪利潤，不惜購買或并購大量安防集成商，以開拓集成商市場，再利用集成商的優勢，在項目工程中使用該設備商的產品，對傳統安防集成商市場造成了大范圍的影響。事實是這樣嗎?

集合商發展趨勢觀查

　　隨著安防行業的發展，集成商作為安防行業的主體之一，在這幾年的日子并不好過：設備商進入集成系統，與甲方直接溝通、用戶對安防的專業程度逐漸提高，部分用戶對產品的熟悉度不亞于集成商。在這種環境下，集成商的話語權逐漸轉弱。其次，隨著季度財報的公布，許多上市集成商的營業額都是大幅度下降，讓眾人議論紛紛，而集成商只能含著淚走下去。

　　俗話說，眼見為實，耳聽為虛，這些都是集成商的現狀嗎?答應是肯定的。但如果從頭分析一下，不難發現，集成商并沒有完全陷入困境。主要是有以下幾個因素：

　　1、國家經濟略有降低

　　在習近平主席出訪英國時，英國網民稱：今年中國增長速度是全球高者之一。然而，全國經濟的增長，是由全國行業的營業額組成，但不可否認的是，就目前而言，國家整體經濟相比往年略有降低。在整體大環境不好的情況下，安防行業的發展也并非一路順風，特別是對于集成商來說，更是一個沉重的打擊。

　　2、國家財政緊縮

　　隨著國家政策的改變，國家加大防腐的力度，特別是對財政撥款進行嚴格的審查，在這種情況下，政府工程回款周期延長，造成大部分集成商的財報相比往年要降低很多。同時，部分政府工程由于相關的財政審查，從立項到施工結束的時間較為長久，對于集成商來說，用10年時間完成這一系列工作實屬正常。

　　3、安防只是集成商的業務分支

　　如果對集成商進行深入了解，不難發現很多集成商背后都會有強大的背景和資金，而在這種強大的背景下，安防集成商只是作為大企業下的業務分支。在安防環境不好的情況下，總公司通常是提供雄厚的資金幫助安防集成商，不僅幫助集成商度過難關，同時協助集成商占領市場份額。

　　通過以上因素，可以發現，目前國內的大型集成商并不會受到過多的影響，而受影響較大的則是傳統安防集成商，對于他們來說，由于長期深入傳統安防行業，思維能力上已經逐步固化，在安防行業受到與影響的情況下，必定會跟隨整個行業受到影響。

　　設備商并非虎狼

　　在a&s團隊采訪安防集成商時，部分集成商稱：由于設備商進入集成商市場，集成商不僅得抵抗同行的競爭，同時還得對設備商進行防備。難道設備商的進入就會對整個集成商市場造成強大的沖擊嗎?中安消技術總監兼研發中心總經理龔灼稱：對于國內某些大型集成商來說，他們有自己的設備和集成隊伍，但相互間是獨立的，雖然可以相互支撐，但是并不排斥其他品牌設備，集成團隊在進行工程時，依然可以選擇與其他設備商合作。

　　雖然設備商進入集成商市場會對集成商造成一定的影響，但在沒有強大的背景下，設備商會隨意進入集成商領域嗎?如果設備商進入集成商市場，又會遇到哪些危機?

　　1、某某相關產品

　　對于集成商而言，設備商進入集成商市場，如同外族的入侵，集成商在面對這類情況時，會有意識的排斥該類設備商的設備，導致設備商面臨困境。

　　2、重心轉移

　　對于設備商來說，集成商市場是一個相對陌生的領域：客戶群體不同、不了解用戶需求。面對陌生的市場，不僅需要設備商加強力度了解行業的需求，同時需要與甲方達成良好的關系，在這種情況下，設備商必定把重心偏向集成方面，導致設備方面投入過低。在安防競爭白熱化的今天，如果設備商放松產品的研發和生產，有極大幾率被市場淘汰。

　　總的來說，設備商要想進入集成商市場，首先面對的就是集成商的抵抗，其次是企業的重心選著，在沒有雄厚資金和人力的情況下，還需謹慎而行。但我們不能忽視的一種合作是，對于一些傳統安防企業，他們選著抱團的方式來應對目前的局面：設備商、集成商、代理商、元器件生產商等企業，通過合作的模式，共同組建一個小規模的安防生態鏈，在面對競標時，集成商把標書中的相關技術標準交由設備商提供，設備商針對該項目進行相應的設備生產，集成商再把設備用于項目工程中，從而打造小范圍的生態鏈。

　　資金：集成商的疼

　　如何保證企業的資金鏈不出現較大問題了?

　　1、融資

　　融資相對企業而言，是一個很難開口的問題，似乎融資就是企業走向下坡路。但對于專業的金融機構來說，融資是一個普遍存在的問題：誰沒有手頭困難的一天?對于集成商來說，融資主要分為三種：地下融資、銀行貸款和股市融資。

　　(1)地下融資

　　地下融資不僅僅是各類高利息借款集團，還包括親朋好友借款等，集成商對他們的評價就是：高利息、放款快、數額大、速度快。雖然有些借款是高利息，但對于集成商來說，能解燃眉之急，只要回款問題不大，都能及時還清。這種融資方式受中小型集成商喜愛。

　　(2)銀行貸款

　　銀行貸款是集成商第二個選擇，并不是說集成商不想在銀行貸款，而是銀行貸款的弊端導致眾多集成商不敢寄予厚望。銀行貸款主要有以下幾個弊端：一、項目規模小，銀行不給批貸款;二、銀行允許批款，但從申請到得到資金，中途需要銀行方面的審核，時間長達數月，影響工程開展與進度;三、申請貸款與拿到貸款并不一樣，通常情況下只有70%。對此，安防企業間經常稱：銀行貸款是為無需貸款的人準備的。

　　(3)股市融資

　　股市融資為上市公司專屬。據了解，部分上市公司在以低價中標后，通過官網和媒體發布“重磅消息”，間接抬高股票價格，從而導致融資成功。

　　2、認真篩選優質項目

　　對于集成商而言，智慧城市項目掙錢雖多，但回款慢，在長期缺錢，并無法得到貸款的情況下，公司終究面臨倒閉。在這種情況下，集成商必定會根據手頭項目進行篩選，篩選出回款快、利潤大的項目。

　　同時，為了保證長期穩定的收益，部分集成商會對智慧城市項目進行大量投標，以增加回款數額，并與政府保持長期的合作關系。

　　集成商的出路在哪?

　　對于安防集成商來說，如果繼續在原有行業深耕市場，如不是在細分行業作為領頭羊，最終會被其他企業超越，集成商必須尋找出路，為企業的下步發展做好準備。但在實際探訪中，集成商轉型是一個沒有共性的話題，對于集成商而言，轉型即是無奈之舉，也是找一條出路。目前我們所看到的集成商轉型，大體上可以分為兩塊：服務運維商和硬件提供商。

　　1、服務運維商：

　　隨著智慧城市的發展，安防項目建設逐漸減少，而后期的服務運維并沒有跟上，這也使得服務運營逐步成為安防下步發展重點。

　　2、硬件提供商：

　　設備商為了爭取更大的利潤，不惜進入集成商領域，而集成商為了保存自己，也進入設備商領域，但并不一定是安防設備，而是與安防相關的設備領域，不過集成商依然有相關要求：必須快速(3年左右)獲利。

　　當然，并不是每一家集成商都會看好轉型路，深圳市浩銘安防工程有限公司副總經理林堪華稱：目前還未有集成商稱自己轉型成功，因為做服務運維商必須承受相關的回款壓力，如果服務運維沒有做好，甲方用戶有權拒絕付款。對于大部分集成商而言，轉型并不一定要放棄目前的行業。

　　2016，集成市場更激烈

　　從集成商的角度來說，設備商能解決用戶的某些特定需求，因此能取得一些市場份額，并給傳統的集成市場帶來影響或沖擊，至于沖擊影響有多大，還是得看誰能充分考慮用戶利益，并解決用戶需求的企業。

 　　越來越多的設備制造商轉型提供解決方案以及工程商加入系統集成這個行業，原本歸屬于集成商的解決方案領域進入了新的競爭者，并且可能具備了傳統集成商所不不具備的優勢，在這種趨勢下，2016集成商市場競爭將更加激烈。